禮品團(tuán)購(gòu)實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售技巧一：團(tuán)購(gòu)新客戶(hù)的開(kāi)發(fā)
獲取訂單的道路是從開(kāi)發(fā)客戶(hù)開(kāi)始的。“銷(xiāo)售”的本質(zhì)含義不是賣(mài)出產(chǎn)品，而是創(chuàng)造客戶(hù)，因?yàn)橹挥袚碛锌蛻?hù)，才可能有銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。擁有的客戶(hù)數(shù)量越多，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)就可能越高。業(yè)務(wù)人員開(kāi)發(fā)出更多的客戶(hù)，才可能創(chuàng)造出一流的業(yè)績(jī)。業(yè)務(wù)人員的寶貴財(cái)富，就是所擁有的客戶(hù)數(shù)。業(yè)務(wù)人員如何能夠更快地找到更多的客戶(hù)呢？
1.劃定目標(biāo)客戶(hù)范圍
業(yè)務(wù)人員漫無(wú)目的地拜訪當(dāng)?shù)厮械墓ど唐髽I(yè)、行政事業(yè)單位，是在浪費(fèi)時(shí)間、金錢(qián)和精力。業(yè)務(wù)人員要知道“我們的客戶(hù)集中在哪里”，根據(jù)產(chǎn)品定位、市場(chǎng)情況及經(jīng)驗(yàn)，劃定一個(gè)大概的客戶(hù)范圍，在此范圍內(nèi)尋找客戶(hù)。
搜集完潛在客戶(hù)名單后，業(yè)務(wù)員要對(duì)團(tuán)購(gòu)客戶(hù)的效益情況、對(duì)福利的重視程度等進(jìn)行調(diào)查，然后對(duì)團(tuán)購(gòu)客戶(hù)進(jìn)行ABC分級(jí)，優(yōu)先拜訪重要的A類(lèi)客戶(hù)。
2.開(kāi)發(fā)新客戶(hù)的方法
香港企業(yè)界流傳一句銷(xiāo)售格言：“親戚朋友是生意的扶手棍?！辈殚嗠娫捥?hào)碼黃頁(yè)和利用私人關(guān)系，是業(yè)務(wù)員開(kāi)發(fā)新客戶(hù)的基本方法。成功的業(yè)務(wù)人員是愛(ài)動(dòng)腦筋、富有創(chuàng)意的人，他們善于用獨(dú)到的方法開(kāi)發(fā)新客戶(hù)。
(1)建立新關(guān)系。優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員不僅善于利用現(xiàn)有關(guān)系，更善于建立新關(guān)系。“怡蓮”的某位經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)常參加老鄉(xiāng)會(huì)、同學(xué)會(huì)、戰(zhàn)友會(huì)，還加入企業(yè)家協(xié)會(huì)，到干部培訓(xùn)中心拜訪學(xué)員，參加高層次的培訓(xùn)課程等，結(jié)識(shí)了一個(gè)又一個(gè)潛在客戶(hù)。
(2)連鎖介紹法。讓現(xiàn)有客戶(hù)幫助你介紹新客戶(hù)，被譽(yù)為銷(xiāo)售人員的黃金法則。優(yōu)秀業(yè)務(wù)員有三分之一以上的新客戶(hù)是現(xiàn)有客戶(hù)推薦的。尤其是團(tuán)購(gòu)決策者在行業(yè)內(nèi)都有與其職位類(lèi)似的朋友，他們能為業(yè)務(wù)員推薦一大批新客戶(hù)。
禮品團(tuán)購(gòu)實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售技巧二、向關(guān)鍵人物銷(xiāo)售
銷(xiāo)售的一條基本準(zhǔn)則就是“向權(quán)力先生推銷(xiāo)”，但現(xiàn)實(shí)情況是：一些企業(yè)的決策機(jī)制很復(fù)雜，一筆業(yè)務(wù)要由幾個(gè)部門(mén)或幾個(gè)人“拍板”。不同企業(yè)的權(quán)力分配不同，如有的企業(yè)是工會(huì)負(fù)責(zé)發(fā)放福利，有的企業(yè)則是行政處負(fù)責(zé)，有的則是辦公室負(fù)責(zé)。
客戶(hù)中有這么一些人，他們不一定是有權(quán)的人，但他們的支持或反對(duì)，對(duì)你的業(yè)務(wù)開(kāi)展有著重要的影響作用，甚至?xí)Q定著業(yè)務(wù)的成敗，即俗語(yǔ) “縣官不如現(xiàn)管”的“現(xiàn)管者”，他們都是影響生意成敗的“關(guān)鍵人物”。
拜訪客戶(hù)之前，業(yè)務(wù)員要盡量弄清楚關(guān)鍵人物是誰(shuí)。有的單位對(duì)這種事情比較敏感，業(yè)務(wù)員要盡量避免產(chǎn)生不必要的問(wèn)題和麻煩。
禮品團(tuán)購(gòu)實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售技巧三、向客戶(hù)推銷(xiāo)利益
用利益打動(dòng)客戶(hù)，是說(shuō)服客戶(hù)實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售的基本原則。
無(wú)論是介紹產(chǎn)品，還是介紹促銷(xiāo)方案或服務(wù)，業(yè)務(wù)員都不能只介紹它們是什么，而要介紹它們（產(chǎn)品、促銷(xiāo)和服務(wù)）能給客戶(hù)帶來(lái)什么利益。客戶(hù)不是因?yàn)楫a(chǎn)品好而購(gòu)買(mǎi)，而是好產(chǎn)品能給他帶來(lái)更多的好處而購(gòu)買(mǎi)。寶潔公司認(rèn)為：銷(xiāo)售的唯一法則是，只有當(dāng)客戶(hù)了解到你的產(chǎn)品能夠給他們帶來(lái)利益時(shí)，他們才會(huì)購(gòu)買(mǎi)。因此，銷(xiāo)售人員要做到兩點(diǎn)：一是了解客戶(hù)需要什么，二是告訴客戶(hù)你的產(chǎn)品就能滿足他們的需要。
業(yè)務(wù)人員向客戶(hù)提供的利益包括三方面：產(chǎn)品利益、企業(yè)利益和獨(dú)特利益。
1．產(chǎn)品利益，即產(chǎn)品能夠帶給客戶(hù)的好處。
2．企業(yè)利益。
客戶(hù)愿意和一個(gè)令人尊敬的企業(yè)打交道。因此，企業(yè)要開(kāi)展公關(guān)活動(dòng)，提升企業(yè)形象。
3．獨(dú)特利益。
向客戶(hù)提供競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所沒(méi)有的利益，用獨(dú)特的利益吸引客戶(hù)。業(yè)務(wù)員要從產(chǎn)品、服務(wù)、客戶(hù)交往等方面用與眾不同的方法，為客戶(hù)帶來(lái)更大的利益。
需要強(qiáng)調(diào)的是，向客戶(hù)提供獨(dú)特利益的最好方法是了解客戶(hù)最想要什么。業(yè)務(wù)員要認(rèn)真了解客戶(hù)的需求，把事情做到客戶(hù)心里。
